Sprzedaż

Jak sprzedać wszystko i każdemu?

Główne zagadnienia:

Identyfikacja klientów:

• Uzyskiwanie informacji o potencjalnych klientach.
• Analiza konkurencji już współpracującej z naszym potencjalnym klientem.
• Ocena opłacalności współpracy.
• Sporządzenie planu działania.

Pierwszy kontakt - telefon:

• Właściwy sposób przywitania się.
• Zainteresowanie ofertą w ciągu pierwszych minut rozmowy.
• Struktura rozmowy telefonicznej.
• Najczęściej popełnianie błędy.
• Zamiana zainteresowania klienta w konkretne zachowanie.

Spotkanie osobiste - pierwsze wrazenie:

• Dobór  właściwego momentu spotkania.
• Zagajenie.
• Przejście od zagajenia do rozmowy o interesach.

Analiza Potrzeb:

• Techniki zadawania pytań - zamknięte, otwarte, empatyczne - dążąca do ujawnienia potrzeb jawnych i ukrytych.
• Utworzenie banku pytań mających na celu pozyskanie od klienta jak największej ilości informacji, o które nie zawsze można zapytać wprost.

Prezentacja oferty:

• Dobór właściwych przykładów i argumentów wynikających z analizy potrzeb oraz wiedzy o typologii klientów.
• Używanie schematu cecha-zaleta-korzyść.
• Porównywanie naszej oferty z konkurencją.
• Radzenie sobie z obiekcjami.
• Prezentacja warunków finansowych.

Negocjacje:

• Dobór strategii negocjacyjnej w zależności od specyfiki klienta:
• Strategia negocjacji wokół stanowisk, czyli stosowanie twardych technik negocjacyjnych, jak np. pusty portfel, ziarnko do ziarnka, imadło, granica, wyższa instancja.
• Strategia negocjacji problemowych nastawionych na wynik wygrana-wygrana – analiza potrzeb drugiej strony, techniki kreatywnego myślenia przy rozwiązywaniu problemów.

Wybrane techniki argumentacji używane w  negocjacjach oparte na retoryce:

• Technika wnioskowania.
• Technika autorytetu.
• Technika uogólnień.
• Technika apelowania do uczuć.

Finalizacja transakcji – wybrane techniki:

• Wychwytywanie sygnałów kupna (werbalnych i niewerbalnych).
• W rytmie tak.
• Wzajemne zaangażowanie.
• Wymuszony wybór, etc.

Sposoby budowania i utrzymywania przyjaznych kontaktów z klientami:

• Przechodzenie z pozycji dostawcy usług i towarów na pozycję partnera w interesach i doradcy.
• Prośby o rekomendacje.
• Wychodzenie z propozycjami nowych usług.
• Pamięć o ważnych datach w życiu klienta.