Negocjacje dla działów zakupów

Jak wynegocjować korzystna umowę i budować dobre relacje z dostawcami?

Główne zagadnienia:

Przygotowanie do negocjacji z "key accountami".

• Wybór strategii w zależności od rodzaju kontaktów (twarda, rzeczowa czy miękka).
• Analiza osobowości sprzedawcy oraz zapoznanie się ze standardowymi „chwytami” stosowanymi przez przedstawicieli firm dystrybucyjnych.
• Określenie celu negocjacji – naszych i drugiej strony:

Negocjacje twarde (wokół stanowisk) – kluczowe umiejętności:

• Fazy negocjacji wokół stanowisk.
• Wysokość oferty początkowej (bardzo wysoka, wysoka ale realistyczna, średnia, niska).
• Rodzaje skutecznych ustępstw i ich skuteczność w zależności od sytuacji (dużymi krokami do porozumienia czy po milimetrze - metodą salami?).
• Znaczenie nastawienia psychicznego i wytrwałości.
• Pozorna siła i pozorna słabość negocjatorów.
• Stopień ujawniania informacji koniecznych do wyjścia z impasu.
• Taktyki negocjacyjne stosowane przez sprzedawców, ale równie skuteczne wobec nich.

Techniki argumentacji (wynikające z retoryki) o sprawdzonej skuteczności w rozmowach handlowych:

• Podpieranie się autorytetem.
• Technika uników.
• Technika apelowania do uczuć, etc.

Negocjacje rzeczowe (wokół problemu) – kluczowe umiejętności:

• Umiejętność szukania rozwiązań satysfakcjonujących obie strony poprzez techniki twórczego myślenia, jak eksperymenty myślowe, burzę mózgów, techniki kombinatoryczne, etc.
• Utworzenie banku pytań mających na celu diagnozę potrzeb partnera negocjacyjnego.
• Umiejętność ujawniania i uzyskiwania informacji.
• Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem.
• Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych.
• Oddzielenie emocji od problemu negocjacyjnego.
• Stosowanie obiektywnych kryteriów przy ocenie propozycji.
• Skoncentrowanie na interesach, a nie na stanowiskach.
• Przygotowanie „planu awaryjnego”.

Korzyści:    

• Jak przełożyć teorię i modele negocjacyjne na codzienną praktykę negocjacyjną?
• Jak wypracować procedury przygotowania się do negocjacji poprzez sporządzenie listy kontrolnej, przeglądanej przed każdym spotkaniem.
• Zrozumienie zalet i wad dwóch podstawowych strategii negocjacyjnych – wokół stanowisk i wokół interesów.
• Umiejętność stosowania różnorodnych technik negocjacyjnych oraz technik argumentacji.
• Zapoznanie się z typami osobowości sprzedawców i umiejętność dopasowania do nich technik negocjacyjnych.
• Zrozumienie specyfiki pracy i negocjacji menedżerów ds. kluczowych klientów (key account managerów)