Prognozowanie sprzedaży

Metody, techniki i narzędzia

Prognozowanie długookresowe - wspomaga planowanie strategiczne i jest potrzebne przede wszystkim do zaplanowania zmian organizacyjnych, opracowania nowych form marketingu i sprzedaży, planowania inwestycji i sporządzania budżetu firmy.

Prognozowanie krótkoterminowe - służy do oceny realizacji bieżącej strategii. Prognozowanie krótkookresowe weryfikuje prawidłowość oszacowania popytu w przewidywaniach długookresowych.

Główne zagadnienia:

Przedmiot prognozowania:

• Popyt rynkowy. Wypracowanie formuły matematycznej przedstawiająca popyt jako zależność wielkości występującego na rynku popytu od czynników, które nań wpływają
• Mierniki popytu, czyli wielkości, które dadzą się statystycznie zaobserwować, np. wielkość sprzedaży, wydatki ludności na dany artykuł, itp.

Pojemność rynku, czyli zdolność do absorpcji produktów i usług:

• Co decyduje o absorpcji?
• Czy istnieje górny limit absorpcji (nasycenia) dobrami?
• Jak jest różnica w poziomie nasycenia pomiędzy dobrami podstawowymi, wyższego rzędu i luksusowymi?
• W jaki sposób badać pojemność w przypadku potrzeb i produktów istniejących?
• W jaki sposób badać i przewidywać pojemność usług i produktów, których na rynku jeszcze nie ma?
• Wykorzystanie czynników rynkowych decydujących o pojemności rynku w danej branży, np. wiek konsumentów, miejsce zamieszkania, przynależność do grup społeczno zawodowych, itp.

Potencjał rynku, czyli ilość produktów i usług, które konsumenci są w stanie nabyć zależnie od ceny dobra i dochodu, w zależności od:

• Siły nabywczej konsumentów
• Strategii marketingowych producentów, np. ceny dóbr ustalone przez producentów, kanały i formy dystrybucji, marże handlowe

Techniki prognozowania, czyli trzy główne źródła informacji:

• co ludzie mówią – opinie nabywców lub osób blisko związanych ze sprzedażą na temat intencji zakupów i przyszłej sprzedaży.
• co ludzie robią – informacje płynące z testowania nowych produktów lub nowych kanałów dystrybucji.
• co ludzie zrobili – zachowania kupujących w przeszłości.

Jakościowe techniki prognozowania:

• Metoda ekspercka
• Metoda delficka (panel ekspertów)
• Badanie opinii osób bezpośrednio zajmujących się sprzedażą
• Metoda grupy dyskusyjnej z ekspertami (zbieranie prognoz sprzedaży od hurtowników, dealerów, przedstawicieli handlowych)
• Ustalenie prognozy sprzedaży na podstawie opinii kierownictwa (burza mózgów)
• Badanie intencji zakupów (ankietowanie kupujących)

Korzyści:

• Praktyczne zapoznanie się definicjami i pojęciami z zakresu ekonomii, marketingu, ekonometrii
• Przełożenie teoretycznych modeli prognozowania na codzienną praktykę sprzedażową
• Wypróbowanie na realnych własnej firmy różnorodnych metod i narzędzi do prognozowania
• Wypracowanie najskuteczniejszej metody planowania do własnej branży i produktu
• Urealnienie planów marketingowych
• Umiejętność „wkomponowania” prognoz sprzedażowych w strategię firmy
• Ustalenie dochodu na realnym poziomie