Systemy wynagradzania w dziale sprzedaży

Jaki jest najlepszy system wynagradzania i motywowania pracowników?

Zadaniami nowoczesnego systemu wynagradzania i premiowania pracowników jest ścisłe powiązanie kosztów pracy i osiąganych wyników. Przejrzysty i skodyfikowany system premiowy powoduje generowanie pozytywnych zachowań pracowniczych i wzrost wydajności pracy. Sprawny system wynagradzania skłania pracowników do podejmowania pożądanych przez firmę zachowań i przekraczania standardów ustalonych w procesie wartościowania pracy.

Główne zagadnienia:

WPROWADZENIE DO SYSTEMU WYNAGRADZANIA

• Rynkowe przeglądy wynagrodzeń - standardy jakościowe i ich wykorzystanie
• Funkcje i składniki wynagrodzeń oraz kierunki zmian systemów
• W jaki sposób dostosować rozwiązania premiowe do specyfiki poszczególnych grup zawodowych oraz komórek organizacyjnych?
• Rodzaje tabel płac i ich budowa, sposoby dokonywania podwyżek płac
• Składniki płac i ich rola
• Jak mierzyć oraz jak powiązać wysokość premii z osiągnięciami firmy, jej części oraz indywidualnych pracowników.

WARTOŚCIOWANIE PRACY JAKO PODSTAWA USTALANIA SYSTEMÓW PŁACOWYCH
Zastosowanie odpowiedniej metodologii analizy i wyceny stanowisk pracy umożliwia Pracodawcy obiektywne określenie ich wartości, a tym samym sprecyzowanie "za co" de facto pracownik otrzymuje swoje wynagrodzenie.

OMÓWIENIE NAJCZĘŚCIEJ STOSOWANYCH SYSTEMÓW PŁACOWYCH

Systemy oparte na wynagrodzeniu zasadniczym – zalety i wady  (wybrane przykłady omawiane na szkoleniu)

• Wytwarzają wysoki poziom lojalności handlowców
• Preferują pracę zespołową
• Brak powiązania wynagrodzenia z efektami, brak motywacji finansowej
• Brak odzwierciedlenia wyników pracy
• Faworyzowanie najmniej efektywnych handlowców
• Wymaga wielu procedur kontrolnych i tworzy rozrost biurokracji
• Niezbędny jest kompetentny i „charyzmatyczny” menadżer, lider prowadzący i motywujący zespół

Kiedy warto stosować wynagrodzenie zasadnicze - wybrane zagadnienia

• Firma ma dobrze rozwinięty system motywacji pozafinansowej
• Czas od pozyskania klienta do momentu sprzedaży jest długi
• Przygotowanie kontraktu angażuje kilka osób, a dodatkowe prace trudno przełożyć na zysk ze sprzedaży
• Zespół składa się z osób, motywowanych poczuciem przynależności do zespołu, bezpieczeństwem oraz realizujących w danym rodzaju zadań

Systemy prowizyjne, tzw. czysta prowizja – zalety i wady (wybrane przykłady omawiane na szkoleniu

• Prostota organizacji i łatwość zarządzania handlowcami
• Wynagrodzenia handlowców umieszczone w sferze kosztów zmiennych firmy
• Pełne uzależnienie wynagrodzeń od wyników, jasne mierniki efektów
• Preferuje się szybką, agresywną sprzedaż
• Niechęć handlowców do promowania nowych produktów i nawiązywania nowych kontaktów, przy „ustawionej” sprzedaży
• Brak pomiaru, analizy i wynagradzania włożonego wysiłku i kreatywności

Kiedy warto stosować systemy prowizyjne - wybrane zagadnienia

• Firma rozpoczyna działalność z zamiarem wysokiej sprzedaży w krótkim okresie czasu przy niskich nakładach (konieczna jest koncepcja wprowadzania zmian w systemie wynagradzania)
• Firmie nie zależy na budowaniu relacji z klientami – zakupy jednorazowe
• Firma sprzedaje mały asortyment prostych produktów

Systemy mieszane (wynagrodzenie zasadnicze + prowizja) – zalety i wady

• Pracodawca, a w szczególności menedżer sprzedaży ma możliwość stosowania wielu instrumentów motywacyjnych zarówno w sferze sprzedaży jak też innych zadań
• Złożoność systemu, rozbudowana administracja
• Tendencja do wyznaczania wielu celów
• Zbyt duża dywersyfikacja zadań zmniejszająca efektywność pracy
• Wymaga jednocześnie od handlowców silnych indywidualności i skłonności do pracy zespołowej, co utrudnia zarówno rekrutację jak też zarządzanie

Kiedy warto stosować systemy mieszane - wybrane zagadnienia

• Firma ma bardzo dobrych menedżerów sprzedaży o cechach przywódczych
• Jako system przejściowy w procesie zmian
• W konieczności budowania własnego systemu wynagradzania dostosowanego do specyficznych wymagań
• W celu minimalizacji konfliktów płacowych

Systemy premiowe w zarządzaniu przez cele (wynagrodzenie stałe plus ruchoma premia) – zalety i wady

• Połączenie wynagrodzenia handlowca z realizacją celów firmy
• „Drogowskaz” dla handlowców
• Wspomaga planowanie i pozwala dostosować cele do sytuacji na rynku
• Pozwala stawiać zadania „pozasprzedażowe”
• Zwiększa skuteczność pracy handlowca, rozwija inicjatywę i kreatywność
• Sprzyja działaniom strategicznym, zwiększa zrozumienie celów całej organizacji
• Umożliwia wprowadzenie awansów poziomych w ramach tej samej struktury
• Wymaga dobrego wdrożenia i zmian w całej firmie
• Wymaga ciągłego, konsekwentnego planowania
• Menedżer musi bardzo dobrze poznać swoich pracowników, łącząc w planie zadań ich możliwości, motywację i potencjał rynku.

Kiedy warto stosować systemy premiowe

• Nie wszystkie działania handlowców można przeliczyć na zwykłą prowizję
• Dział sprzedaży ma wysoką i stabilną pozycję w strukturze firmy
• Firma ma możliwość stałego monitorowania rynku i obliczania udziału swojej sprzedaży na tle całego rynku
• Firma ma opracowane plany strategiczne i jasno określone cele
• Czas od pozyskania klienta do momentu sprzedaży jest dostatecznie krótki i daje się monitorować
• Premiowane zadania mają jasno określone mierniki efektów

MOTYWACJA MATERIALNA POZAPŁACOWA

• Udział w zysku – opcje
• Systemy kafeteryjne
• Codzienne działania na rzecz świadczeń socjalno-bytowych pracowników
• Specjalne dodatki, itd.