Zarządzanie terytorium sprzedaży

Jak zwiększyć efektywność przedstawiciela handlowego?

Główne zagadnienia:

ORGANIZACJA I POMIAR WYNIKÓW PRACY PRZEDSTAWICIELA

• Od czego zależą normy ilości kontaktów z klientami?
• Potencjał klienta
• Wolumen sprzedaży, wielkość zysku
• Spodziewane zyski
• Inne
• Wykorzystanie czasu pracy przedstawiciela
• Roczny plan wizyt oparty na trendach rozwoju rynku, generowania bieżącej sprzedaży, ochrony rynku przed konkurencją
• Struktura wykorzystania czasu pracy przez przedstawiciela (podróże, posiłki i przerwy, oczekiwanie na wizytę u klienta, sprzedaż, administracja)
• Ocena skuteczności działania – przykładowe wskaźniki
• Średnia liczba wizyt handlowych w jednym dniu
• Średni czas trwania wizyty handlowej
• Średnie przychody z jednej wizyty handlowej
• Średni koszt wizyty handlowej
• Koszty reprezentacyjne przypadające na jedną wizytę handlową
• Liczba nowych klientów w danym okresie
• Liczba klientów w danym okresie
• Średnia rentowność jednej wizyty
• Średnia rentowność jednego klienta.

MIERNIKI EFEKTYWNOŚCI, CZYLI JAK OKREŚLIĆ STOPIEŃ REALIZACJI CELÓW POSTAWIONYCH PRZEZ FIRMĘ LUB PRZEDSTAWICIELA

• Mierniki finansowe
• Stopa zwrotu z inwestycji / ekonomiczna wartość dodana
• Rentowność
• Dynamika / Struktura przychodów
• Dynamika redukcji kosztów
• Mierniki w perspektywie klientów
• Udział w rynku
• Utrzymanie klientów
• Rentowność klientów
• Mierniki w perspektywie procesów wewnętrznych
• Czas
• Koszty
• Mierniki w perspektywie rozwoju
• Satysfakcja pracowników
• Rotacja pracowników
• Wydajność pracowników
• Dostępność systemów informacyjnych   

WYBÓR RYNKÓW DOCELOWYCH

• Dokonanie segmentacji rynku np. według kryteriów psychograficznych, behawioralnych.
• Targeting, czyli określenie potencjalnego zysku w każdym segmencie.
• Pozycjonowanie. W jaki sposób różnicować ofertę w stosunku do konkurencji.

Korzyści:

• Optymalne wykorzystanie czasu pracy.
• Mniejszy nakład pracy przy większej efektywności.
• Koncentracja sił i środków na rentownych klientach.
• Umiejętność sporządzania planów krótko- i długofalowych na swoim terenie.