Zarządzanie zespołem sprzedawców

Jak kierować i motywować grupą handlowców pracujących w terenie?

Główne zagadnienia:     

Zdefiniowanie celów i zadań menedżera sprzedaży. Na podstawie wiedzy naukowej oraz doświadczeń praktycznych wynika, że na wizerunek menedżera sprzedaży składa się szereg umiejętności. Wśród nich najważniejsze to planowanie, czyli ustalanie celów działania dla siebie i podwładnych handlowców; motywacja, której sensem jest pomoc podwładnym w osiąganiu zamierzeń; umiejętność sprawnego dwustronnego komunikowania się ze współpracownikami, a wreszcie umiejętność konstruktywnego chwalenia i krytykowania, czyli feedback.

Urodzeni by walczyć. Umiejętność przewodzenia – dar boży czy ciężka praca?

• Co wynika z porównania cech osobowych wybitnych przywódców
• Zarządzania nastawione na relacje v. nastawione na zadania. Wady, zalety, doświadczenie praktyczne.
• Jaka jest przyszłość przywództwa?
• Charyzmatycy
• Transformatorzy

Planowanie, czyli ustalanie celów i zadań dla siebie i podwładnych. Niezależnie od naszych ambicji zostania liderem czy po prostu sprawnym menedżerem, umiejętność planowania to czynność umożliwiająca jakiekolwiek efektywne działania, a następnie kontrolę i rozliczanie z działań. Dwa kluczowe sformułowania w tym zakresie to cel i zadanie.

Cel to konkretny rezultat oczekiwany od pracownika. Powinien być pozytywnym, jasnym i konkretnym stwierdzeniem, które jest tak sformułowane by osiągnąć wymierny wynik. Cel powinien odpowiadać kryterium WARTO:

• Wymierny, czyli dający się zmierzyć
• Ambitny, ale i Akceptowany przez przełożonego i pracownika
• Realistyczny, czyli uwzględniający możliwości pracownika i firmy
• Terminowy, czyli mający określone punkty kontrolne
• Opisany, czyli o ile możliwe zapisany podczas wspólnych ustaleń

Zadanie jest powodem dla jakiego istnieje dane stanowisko, ma bezpośredni i główny wpływ na rezultat czyli osiągnięcie celu. Zadania są więc etapami dojścia do celu.

Komunikacja z zespołem handlowców rozproszonych w terenie. W trakcie niedawnych badań nad zarządzaniem, najczęstszymi odpowiedziami menedżerów różnego szczebla zarządzania sprzedażą na pytanie dlaczego pracownicy nie wykonują tego co wykonywać powinni, były odpowiedzi: „ponieważ nie wiedzą co mają robić” oraz „pracownicy są przekonani, że robią to co do nich należy”. Te odpowiedzi uświadamiają nam jak istotną rolę w kierowaniu zespołem pełni skuteczna komunikacja. Należy zatem przyjrzeć się zarówno umiejętnościom nadawcy, ale i odbiorcy, czyli technikom prezentowania informacji i aktywnego słuchania.

• Umiejętność prezentowania informacji. Jasne udzielanie wyjaśnień jest ćwiczone w tym module na bazie trzech zagadnień:
• Skupienia uwagi poprzez gestykulację dopasowaną do słów, używanie zrozumiałych terminów i odpowiednie tempo mówienia.
• Logiki wypowiedzi, dzięki jasnej strukturze i podsumowaniom
• Zwiększenia akceptacji wysuwanych propozycji poprzez dopasowanie wypowiedzi do poziomu słuchaczy, wypunktowanie korzyści i zaangażowanie.
• Aktywne słuchanie. Rola odbiorcy jest aktywnie nauczana biorąc pod uwagę umiejętności:
• Zadawania pytań otwartych i zamkniętych
• Empatii, czyli współodczuwanie emocji drugiej strony
• Okazywanie zrozumienia
• Postawy
• Kontaktu wzrokowego, etc.

Motywacja w zarządzaniu zespołem sprzedawców. Zachowania motywacyjne liderów przejawiają się w każdym obszarze działań – przy wspólnym ustalaniu celów, komunikowaniu się, ocenie pracy. Warto jest zatem podeprzeć codzienne doświadczenie osiągnięciami psychologii w zakresie motywacji i psychologii społecznej.
Uczestnicy nauczą się w jak w praktyce stosować najważniejsze teorie motywacji – potrzeb oraz oczekiwań.

• Jakie potrzeby ludzie chcą zaspakajać poprzez pracę?
• Od fizjologii po samorealizację – kolejne stopnie piramidy Masłowa. Przeniesienie wewnętrznych bodźców na efektywne działania w organizacji.
• Jak wykorzystać potrzebę władzy i czy warto awansować dobrych handlowców? Odpowiada David McClelland.
• Co bardziej motywuje – premia czy poczucie odpowiedzialności? Wyniki badań Frederica Herzberga.
• Piękni dwudziestoletni - czego pracownicy oczekują w wyniku swojej pracy i czy szefowie o tym wiedzą? Wyniki 40-letnich badań nad oczekiwaniami pracowniczymi w zależności od wieku, zawodu, płci.

Feedback – wyzwanie dla lidera i podopiecznego. W czasie całego procesu rozwijania umiejętności jednym z najpewniejszych sposobów budowania zaufania do szefa jest regularne sprawdzanie osiągniętego postępu. Regularna ocena (feedback) wyników z założonymi celami wzmacnia pozytywne efekty pracy. Tematem do częstych rozmów powinny być trudności i bariery w osiąganiu postępów, a także wspólne działania, jakie można podjąć, by je przezwyciężyć lub, jeśli to konieczne, zmienić plan. Ćwicząc feedback trenerzy będą opierali się na zestawie technik i idei użytecznych do wzbudzenia zaufania i woli osiągnięcia sukcesu, a w szczególności:

• Równoważenie wiadomości pozytywnych i negatywnych
• Wykazywanie słabości, ale i podkreślanie mocnych stron
• Dążenie do jasności wypowiedzi
• Właściwy wybór czasu i miejsca (chwal publicznie, krytykuj w cztery oczy)
• Bycie przykładem dla innych i zdanie sobie sprawy, że lider powinien potwierdzać słowa swoimi czynami
• Zachęcanie do brania odpowiedzialności za własny rozwój, etc.

Rekrutacja i selekcja handlowców.

Planowanie zatrudnienia handlowców

• Potrzeby kadrowe
• Opis stanowiska pracy
• Wybór kluczowych kompetencji

Metody rekrutacji

• Referencje
• Ogłoszenia prasowe
• Agencje doradztwa personalnego
• Bazy danych
• Internet
• Inne metody rekrutacji

Metody selekcji

• Analiza dokumentów
• Wywiady kwalifikacyjne
• Testy psychologiczne
• Gry symulacyjne
• Testy wiadomości
• Rekomendacje

O admirale sił morskich USA i pewnym wziętym biznesmenie, czyli o współczesnej i skutecznej metodzie kierowania zespołem, zwanej kierowaniem sytuacyjnym Herseya i Blancharda.

Style kierowania sytuacyjnego oraz ich dopasowanie do poziomu motywacji i kompetencji podwładnych handlowców:

Styl 1 – Instruowanie, czyli wydaj polecenie i kontroluj
Styl 2 – Coaching, czyli ufaj i kontroluj.
Styl 3 – Motywuj, czyli wzmacniaj pozytywnie
Styl 4 – Deleguj, czyli pozwól działać.

W jaki sposób szefowie utrudniają swoim podwładnym dobre wykonywanie obowiązków?
Ta część szkolenia poświęcona jest na dokonanie „rachunku sumienia” każdego z uczestników i wyszczególnienie najczęstszych pomyłek i negatywnych zachowań z codziennej praktyki. Z doświadczenia wiadomo, że często powtarzają się m.in.:

• Faworyzowanie.
• Skłonność do autorytaryzmu.
• Brak umiejętności komunikowania się.
• Niewrażliwość empatyczna.
• Neurotyczna potrzeba perfekcji.

Zastosowanie technik twórczego myślenia przy organizowaniu działań promocyjnych i sprzedażowych.

Przygotowanie się do promocji, czyli w czym tkwi problem?

• wykorzystanie analogii
• techniki kombinatoryczne
• wykorzystanie paradoksu
• "kruszenie idei"

Twórcze podejście do organizacji promocji:

• eksperymenty myślowe
• personifikacja
• świat baśni i fantazji
• morfologia pola problemowego

Systemy wynagradzania w dziale sprzedaży, czyli jaki jest najlepszy system wynagradzania i motywowania handlowców?
Zadaniami nowoczesnego systemu wynagradzania i premiowania pracowników jest ścisłe powiązanie kosztów pracy i osiąganych wyników. Przejrzysty i skodyfikowany system premiowy powoduje generowanie pozytywnych zachowań pracowniczych i wzrost wydajności pracy. Sprawny system wynagradzania skłania pracowników do podejmowania pożądanych przez firmę zachowań i przekraczania standardów ustalonych w procesie wartościowania pracy.

• Rynkowe przeglądy wynagrodzeń - standardy jakościowe i ich wykorzystanie
• Funkcje i składniki wynagrodzeń oraz kierunki zmian systemów
• W jaki sposób dostosować rozwiązania premiowe do specyfiki poszczególnych grup zawodowych oraz komórek organizacyjnych?
• Rodzaje tabel płac i ich budowa, sposoby dokonywania podwyżek płac
• Składniki płac i ich rola
• Jak mierzyć oraz jak powiązać wysokość premii z osiągnięciami firmy, jej części oraz indywidualnych pracowników.

Omówienie najczęściej stosowanych systemów płacowych.

• Systemy oparte na wynagrodzeniu zasadniczym – zalety i wady  (wybrane przykłady omawiane na szkoleniu)
• Systemy prowizyjne, tzw. czysta prowizja – zalety i wady (wybrane przykłady omawiane na szkoleniu
• Systemy mieszane (wynagrodzenie zasadnicze + prowizja) – zalety i wady
• Systemy premiowe w zarządzaniu przez cele (wynagrodzenie stałe plus ruchoma premia) – zalety i wady

Nie chwaląc się, jam to uczynił!
123 sposoby na motywację na co dzień – podsumowanie szkolenia.

Korzyści:

• Pozyskanie narzędzi pozwalających na pogłębiony wgląd w osobowość swoją i podwładnych
• Umiejętność znalezienia równowagi pomiędzy wysiłkiem włożonym w osiąganie celów krótko- i długoterminowych
• Przemiana zbioru indywidualności w skutecznie działający zespół
• Porównanie skuteczności różnorodnych systemów płacowych
• Umiejętność zastosowania odpowiedniego stylu zarządzania dopasowanego do wiedzy i umiejętności handlowców
• Umiejętność przeprowadzenia udanej rekrutacji i selekcji
• Dopasowanie pozafinansowych systemów motywacyjnych do potrzeb handlowców
• Zwiększenie kompetencji w zakresie komunikacji interpersonalnej
• Zwiększenie efektywności wykorzystania czasu dzięki dopasowania odpowiedniego stylu zarządzania do poziomu kompetencji podwładnych